FAGLIGT TEMA: TR-kursus - Forhandlingen er iscenesat - frustrationen er ægte

- Jamen, jeg var også sur – jeg var rigtig sur.
Armene er først så småt på vej ud af den korslagte positur, og stemmen dirrer stadig svagt af den indestængte vrede, der for bare få minutter siden rasede i fuldt flor i det indre, da forhandlingen var gået i en sand hårknude. Men nu begynder et smil forsigtigt at bevæge sig frem. Der var trods alt kun tale om en øvelse, og udbyttet har vist sig at være stort.
I uge 45 var 20 tillidsrepræsentanter fra hele landet samlet på Fyn for at forbedre deres forhandlingsevner. Selvom sagerne og forhandlingen på TR2-kurset ganske vist er fiktive, og forhandlingsmodparten for bordenden i virkeligheden ’blot’ er CS faglige sekretærer Flemming Fage Sørensen og Torben Bratved, er de følelser og frustrationer, der udspiller sig undervejs i forhandlingsøvelserne, 100 procent ægte. Og det er netop følelserne, der danner base for, at der op fra støvet kan rejse sig 20 ekstra kompetente forhandlere.

Vigtigt at kende egne følelser
- Vi kan jo ikke ændre på andre mennesker, men vi kan lære at blive mere opmærksomme og dermed også forsøge at kontrollere vores egne følelser i en forhandlingssituation. Det er nødvendigt, for at vi ikke lader os provokere til at gøre noget, vi normalt ikke ville have gjort, men i stedet holder fokus på selve forhandlingen og ikke mindst på den målsætning vi har sat os, siger Flemming Fage Sørensen, der leder TR2-kurserne.
Her bliver tillidsrepræsentanterne præsenteret for forskellige forhandlingstyper og problemstillinger, der skal medvirke til, at kursisterne bliver opmærksomme på egen stil, men også hvilke faldgruber man nemt kan overse og falde i, når man sidder midt i forhandlingen. Det sker både gennem tavleundervisning, gruppearbejde og ikke mindst masser af feedback både fra de andre kursister og fra de to undervisere. Feedback, der skal hjælpe med at gøre kursisterne opmærksomme på deres styrker og svagheder som forhandlere.

Forhandling på storskærmen ’Dunk’, ’dunk’, ’dunk’.
Der breder sig et stort grin rundt i flokken af tillidsrepræsentanter. En protektor er i gang med at afspille den film, der blev optaget under gårsdagens forhandlingsøvelse. Her dagen efter foran storskærmen får kursisterne pludseligt et andet billede af den forhandling, de selv var en del af, når de på afstand får mulighed for at se de udbrud og den ubevidste adfærd, de selv viste i en forhandlingssituation. Som for eksempel den ubevidste – men højst irriterende – banken i bordet med en kuglepind, eller arrige udbrud som ”jamen, det vil jeg ikke have”, når et fælles kompromis skal indgås.

Strategi før forhandlingen
- Jeg håber, at kurset bevirker, at kursisterne næste gang, de skal ud i en virkelig forhandling, bruger lidt tid inden på at overveje de redskaber og den teori, de er blevet præsenteret for her på kurset. At de er opmærksomme på, at forhandling ikke handler om at overbevise og hælde argumenter udover sin modpart, men at det kan være et vanskeligt detektivarbejde at finde modpartens behov, og dermed en del af fundamentet for den fælles aftale. Ind imellem kan vi blive for ivrige og glemme at lytte til det, vi præsenteres for. Jeg håber også, at de forsøger at se på sagen med den anden parts øjne og derudfra vurdere, hvilken strategi, de skal vælge, siger kursusleder, Flemming Fage Sørensen.
- Og så håber jeg, at jeg også har vist dem, at de relationer vi har til daglig, også er afgørende for, hvordan forhandlingen bliver. Hvis man i forvejen har et godt forhold til ham eller hende, man skal forhandle med, så er man kommet et godt stykke af vejen, allerede før man sætter sig ved forhandlingsbordet, afslutter Flemming Fage Sørensen.